Создание потребителей в больших количествах

В классическом маркетинге, который больше интуитивная, чем разумной наука, все с потребителями вроде бы ясно. В нем считается, что создание потребителей происходит автоматически и этим не надо заниматься. Но как показывает опыт ясно не все и не всем и это вызывает ряд проблем, которые видны только если на них посмотреть с «высоты птичьего полета».

Создание потребителей в неограниченных количествах

С «высоты птичьего полета» становится очевидным, что ничего просто так не происходит, в том числе не происходит и автоматическое создание потребителей. Если человек стал потребителем, значит кто-то над этим поработал. Изначально потребителей нет, изначально есть просто люди. И если человек превратился в потребителя, значит с ним что-то бы ло сделано.

Чтобы понять как и что надо сделать с человеком, чтобы он стал потребителем и начал покупать товары, нужно использовать системный подход. Вообще говоря, потребитель – это и есть система в одном из своих возможных состояний, ну или другими словами система и есть в конечном итоге потребитель, будь то это человек, компания или государство.

Эффективное создание потребителей

Эффективное создание потребителей

Прежде чем система достигнет состояния именуемого потребитель, она проходит четкий эволюционный путь. На этом пути можно выделить следующие состояния систем: девственная система, нуждающаяся система, субпотребляющая система, система потребитель и система постпотребитель. При этом надо отметить, что переход из одного типа в другой является эволюционным, что значит «перескочить» какой-то этап не получится.

Создание потребителей - это и есть по сути процесс втягивания людей в какую-то идею

Прежде чем некая система ощутит себя потребителем, она обязательно должна пройти все ступеньки эволюционной лестницы потребителя. Других способов стать фактическим потребителем система не имеет. Надо сразу отметить, что существование эволюционной лестницы потребителя не случайно и связано с тем, что система становиться потребителем постепенно, по мере втягивания в определенную идею, а не мгновенно.

Именно степень втянутости в идею, а она, как известно, есть основа всего, и показывает, на какой ступеньке лестницы находится потребитель, а точнее система в данный момент. Создание потребителей - это и есть по сути процесс втягивания людей в какую-то идею. Чем более качественно они втянуты, тем более высокую ступеньку они занимают.

Создание потребителей первого уровня

Создание потребителей первого уровня

Как уже было отмечено выше, изначально потребителей не существует. Изначально есть девственные систем или просто люди. Девственная система – это такая система, которая ни разу не взаимодействовала с данной идеей и даже не знает о ее существовании. Это делает ее однородной по отношению к ней, а значит и рынку, который она олицетворяет.

Такая система никогда не будет потреблять товар, связанный с данным рынком

Такая система никогда не будет потреблять товар, связанный с данным рынком по той простой причине, что она не знает, что с ним делать. У нее, можно сказать, не встроен «порт», через который можно «присоединить» к ней товар. В результате девственная система – абсолютно пассивная по отношению к данному рынку, она его не замечает, он на нее совершенно не действует.

Повлиять на такую систему, сделать так, чтобы она стала потреблять товар, нельзя до тех пор, пока она не эволюционирует до состояния «нуждающаяся система». Чтобы она это сделала в нее нужно обязательно внедрить идею. Для внедреения в систему идеи нужно обеспечить ее контакт с ней. Если идея подходит системе, тогда она внедряется в нее и запускает создание потребителя первого уровня.

Создание потребителей второго уровня

Создание потребителей второго уровня

После того, как в человека или другими словами в девственную систему внедряется идея - она становится нуждающейся. Нуждающаяся система – это такая система, в которую внедрена нужная нам идея и девственность которой нарушена. В результате нарушения девственности у системы возникает состояние неопределенности, в котором она словно задает себе вопрос «а что это было».

В классическом маркетинге такое состояние потребителя соответствует нужде и по этой причине система в таком состоянии называется нуждающейся

Система, как правило, если конечно она основательно не подготовилась к акту нарушения девственности, не понимает, что с ней произошло, не понимает, что значат ее ощущения и эмоции. Это вынуждает ее искать информацию, которая позволит разобраться в сложившейся ситуации. В классическом маркетинге такое состояние потребителя соответствует нужде и по этой причине система в таком состоянии называется нуждающейся.

Состояние нуждающейся системы – это следующее качественное состояние после девственной системы, возникающее в результате нарушения «девственности». Нарушение девственности системы происходит только после ее взаимодействия с идей рынка. В этом состоянии система ищет информацию для устранения нужды, что запускает создание потребителя второго уровня.

Создание потребителей третьего уровня

Создание потребителей третьего уровня

После того, как нуждающаяся система нашла нужную информацию и удовлетворила нужду, она становится субпотребляющей. Субпотребляющая система – это система, которая устранила нужду и у нее появилась возможность быть неоднородной к какой-то другой системе системе или элементам какой-то системы или другими словами к рынку. Без возникновения нужды и ее устранения система никогда не сможет быть неоднородной.

Соответственно, если вложить в систему правильную информацию, она гарантировано будет потребителем именно вашего товара

Переход системы из состояния нуждающейся в состояние собпотребляющей  происходит только после того, как  она найдет нужную ей информацию и устранит посредством ее возникшую неопределенность. Этим фактом обязана своим существованием "информационная эпоха", суть которой состоит в том, чтобы дать людям информацию, устранить нужду и запустить создание потребителя третьего уровня. 

При этом информация, получаемая в процессе устранения нужды в итоге становиться для системы инструкцией, которая формирует ее поведение в том случае, когда она снова сталкивается с данной идеей. Соответственно, если вложить в систему правильную информацию, она гарантировано будет потребителем именно вашего товара. Любой другой товар ей просто не подойдет. 

Создание потребителей четвертого уровня

Создание потребителей четвертого уровня

После того, как субпотребляющая система находит нужную информацию и тем самым удовлетворяет свою нужду, она начинает сравнивать себя с окружающим миром. В результате сравнения она осознает, что у некоторых ее характеристик есть некоторые несоответствия. Несоответствие характеристик и порождает необходимость их компенсировать.

Соответственно товары и услуги - это просто способы компенсации характеристик, которые не имеют соответствия миру

Как правило, компенсировать характеристики за счет внутренних ресурсов система-потребитель не может и ей требуются какие-то дополнительные элементы из внешней среды. Эти дополнительные элементы есть ни что иное, как товары и услуги. Соответственно товары и услуги - это просто способы компенсации характеристик, которые не имеют соответствия миру.

При этом товар может устранить неоднородность системы-потребителя только в том случае, если будет встроен в данную систему. После встраивания система-потребитель и товар становятся единым целым. Процесс встраивания - это есть процесс потребления товара или услуги. Потребление товара или услуги приводит к тому, что запускается создание потребителя пятого уровня

Создание повторных потребителей

Создание повторных потребителей

После того, как  система потребила товар, она становится постпотребителем и тем самым однородной к внешнему миру. Система постпотребитель - это такая система, которая устранила неоднородность и находится в состоянии вторичной однородности. Вторичная однородность состояние не постоянное и такая система снова может вернуться в прежнее состояние – состояние системы-потребителя.

Время, через которое система постпотребитель вновь станет неоднородной и у нее вновь возникнет потребность в товаре, зависит от многих факторов

Это единственное состояние системы, которое обратимо. Обратимость наступает при поломке товара или его после того, как он будет полностью расходован. Другие состояния являются необратимыми.  Время, через которое система постпотребитель вновь станет неоднородной и у нее вновь возникнет потребность в товаре, зависит от многих факторов.

Среди этих факторов и характеристики самой системы и характеристики устранителя неоднородности, т.е. товара и скорость развития идеи, которая олицетворяет данный рынок. Зная идеи, которые лежат в основе рынка и которые влияют на то, чтобы поспотребитель скорее вновь стал потребителем, этими процессами можно управлять в своих целях и интересах. 

Создание потребителей приносит богатство

Создание потребителей приносит богатство

Каждый из нас много раз проходил по эволюционной лестнице потребителя по отношению ко всем тем товарам и услугам, которые мы потребляем или потребляли. Точно также каждый из нас еще не раз пройдет такой же путь, если на рынке появятся новые идеи, которые смогут вызвать нашу неоднородность, которые смогут нарушить нашу "девственность" по отношению к ним. 

Только одна идея из тысяч способна превратиться в итоге в рынок, а тот, кто эту идеи придумал и реализовал превращается  в миллиардера

Вообще говоря, новые идеи появляются постоянно, но не каждая из них способна втянуть нас в себя. Сделать это могут только самые достойные, самые качественные и самые востребованные идеи, вокруг которых со временем формируются рынки. Только одна идея из тысяч способна превратиться в итоге в рынок, а тот, кто эту идеи придумал и реализовал превращается  в миллиардера.

Так что рецепт того, как стать миллиардером, прост. Нужно просто реализовать 1001 идею и с почти 100% вероятностью Вы им станете. Второй вариант - освоить ноомаркетинг, заняться аналитикой, хорошо все изучить для того, чтобы понять к каким идеям люди готовы больше всего. В результате все может получиться уже с первой идеи, которую останется только реализовать. 

Автор статьи: Павел Бернович