Скрипт продажи товаров

Одним из наиболее популярных и модных инструментов маркетинга и продаж в последнее время стал скрипт продаж. Постепенно им начинаются пользоваться все. Это инструмент личных продаж, очень удобный и простой в использовании. Сам по себе скрипт продажи товаров – это последовательный алгоритм передачи информации потенциальному покупателю товара. Считается, что если делать все по алгоритму, то повышается вероятность успеха. Это действительно так.

Информацию можно передать с конца, а можно сначала. Когда передаешь сначала, она правильно откладывается в памяти человека, словно элементы детской пирамидки, которые нанизываются одна на одну. В итоге у покупателя формируется желание купить данный товар. Фактически цель скрипта продаж – создать мотивацию. Хотя данный инструмент стал модным только в последнее время, реально он использовался давно.

Продавцы на рынках давно используют алгоритм продаж, даже не зная, что это скрипт продаж. Так что можно сказать, что ничего нового в этом инструменте кроме названия нет.Раньше, чтобы получить эффективный алгоритм продаж, продавцы тратили годы, накапливая опыт, определяя, что можно говорить, а что нет, когда можно говорить, а когда нет. Они на своем опыте и за свои деньги постепенно понимали, как нужно продавать.

Теперь такой алгоритм можно получить без затрат времени – обратился в специализированные компании и они написали скрипт продаж. Любой человек без подготовки, без опыта посредством скрипта может получить навыки опытного продавца. Фактически скрипт продажи товаров – это заменитель опыта. Можно долго и упорно накапливать опыт, а можно использовать скрипт.

Правда в этом случае есть одна очень серьезная проблема. Продавцы получали не только алгоритм продаж, они еще и прокачивались идей, под которую можно продавать товар. Если прокачанные продавцы – это солнце, которое светит и греет, то не прокачанные – это лампочка, которая просто светит. Одного света не всегда достаточно, чтобы произошла продажа, нужно еще и тепло. Тепло оно ведь согревает, в тепле комфортно и уютно.

Разница между прокачанным и не прокачанным продавцом очевидна. Например, можно посмотреть за выступлением политиков. Одно дело, когда некий политик читает текст с бумаги, другое дело, когда говорит от сердца. Фактически на бумаге ведь тот же самый скрипт продажи, с помощью которого политик продает избирателям свою кандидатуру. Слушать политика, который читает с бумаги не очень интересно, да и до сердца информация не доходит.

Другое дело, когда политик говорит от сердца. Информация, сказанная от сердца, воспринимается как искренняя и в нее легче поверить. Конечно, на бумаге может быть написано очень красиво, очень правильно, очень четко, а говоря от сердца политик, может говорить не так красиво, но все равно, в сказанное искренне поверят скорее, чем написанное на бумаге. Потому, что информация, которая идет от сердца естественная, а которая с бумаги – искусственная.

Еще один пример прокачанности и не прокачанности – лекции преподавателей в университете. Один монотонно читает с какого-то листика, причем сам плохо понимает, о чем речь, поэтому все спят, а другой говорит сам и тогда не хочется уходить с лекции.На основании этих примеров совершенно очевидно, что больше товаров купят у тех продавцов, которые прокачаны и в связи с этим «читают» скрипт из своего головы, а не с листика.

Продавцы, применяющие скрипт продаж, но читающие его с листика, за что их можно назвать «скриптологи», эффективнее «нулевых продавцов», а по-другому и не назовешь тех, кто не имеет опыта и не применяет скрипт. Насколько точно «скриптологи» эффективнее сказать трудно, но по опыту можно сказать, что на 20-30%, иногда, в редких случаях чуть больше. Это значит, что используя скрипт и читая его с листика можно в среднем продать больше на 20-30%.

В свою очередь прокачанные продавцы, которые имеют возможность «читать» скрипт из головы, еще более эффективны чем «скриптологи». «Гуру продаж», именно так можно назвать продавцов, которые прокачаны и «читают скрипты» из головы, а не с листика, эффективнее «скриптологов» на 100-200%, а если сравнить их с «нулевыми продавцами», то они эффективнее их в несколько раз. Объемы продаж понятное дело зависит от того, «нулевые продавцы», «скриптологи», либо «гуру продаж» ими занимаются.

Прокачка продавца происходит в процессе погружения в идею. Погрузиться в идею можно двумя способами – долгим и быстрым. Долгий способ предполагает получение очень богатого опыта в сфере продаж. Получить такой опыт можно за 5-10 лет работы с одним и тем же товаром. Быстрее получить его практически нереально, потому что в краткие сроки продавец сталкивается с небольшим количеством ситуаций.

Такой срок - это очень долго. За это время можно и с голоду умереть, потому что основной заработок продавцов – это проценты, да и товар может уйти с рынка раньше, чем случится качественная прокачка. Чтобы много заработать на процентах, надо уметь очень хорошо продавать, а такое умение формируется долго. Есть и быстрый способ – обзавестись набором леграмм. Посредством этих инструментов прокачаться можно максимально быстро.

Минимальный уровень прокачанности, который позволяет «читать скрипт» из головы, а не листика, достигается за 2-4 недели, если приложить должные усилия. В процессе прокачки в голове постепенно формируется скрип продажи товаров и его даже не надо записывать на бумаге, он постоянно будет с Вами, вы его никогда не забудете, и всегда будете знать, что именно надо сказать покупателю.

Бонус, который дает использование леграммы – динамический скрипт продажи товаров. На бумаге можно написать только статический скрипт продаж под типичную ситуацию. Если процесс продажи идет стандартно, есть некоторая вероятность успеха, но когда ситуация вышла за пределы стандартной, тогда возникает очень большая вероятность, что покупатель уйдет без покупки.

Динамический скрипт, который прокачанный человек имеет в своей голове, может быть использован в десятках и сотнях разных ситуаций. Посредством такого скрипта продать товар можно любому покупателю, ответить на любые его вопросы, мгновенно, без всякой подготовки. Причем в голове всегда будет реальный скрипт продаж товаров, тогда как на бумаге могут подсунуть псевдоскрипт.

Чтобы понять, чем они отличаются, читайте про готовый скрипт продаж. Еще один бонус от прокачки леграммой – это выработка навыков для превращения холодных продаж в горячие. Сгенерированный с ее помощью скрипт позволяет превратить монолог в котором ведущим выступает продавец в диалог, в котором покупатель участвует с огромным желанием. Понятно дело, что желание общаться постепенно превращается в желание купить товар.

Автор статьи: Павел Бернович