Профессиональные b2b продажи

B2b продажи

Интересуюсь шинами и занимаюсь ими давно. Ранее в основном занимался б/у легковыми шинами. В один момент нашёл импортеров в Украине грузовых шин и начал развивать свой интернет-магазин. Сделал магазин в фейсбуке, сделал кучу визиток, но как-то не очень получается.

Цены у импортера идеальные, работать не то что можно, а нужно. Люди спрашивают, интересуются, и цена устраивает, но в определенный момент просто соскакивают. У меня вопрос, как правильно преподнести себя, что бы заинтересовались мои клиенты? Подскажите, мне, правда, это очень интересно развиваться в этой сфере. Заранее спасибо.

Алексей

B2b продажи как искусство

Информации чтобы понять суть проблемы, предоставлено маловато, нужен полноценный аудит продаж. Несколько предположений все же сделать можно. Приоритетное предположение – вы плохо различаете b2с и b2b продажи. Раньше вы работали на b2c рынке, продавая конечным потребителям, а грузовые шины в основном продаются на b2b рынке.

Суть в том, что b2b продажи существенно отличаются от b2c продаж на уровне мотивации покупателя. Соответственно для разных типов продаж применяются разные технологии. Основная мотивация покупателя b2c рынка – купить максимально качественный товар по доступной ему цене. В свою очередь часто основной мотив для покупателя b2b рынка – личный интерес.

Обычно это происходит, когда бизнес ведется на уровне интуиции, а не сознания

Возможно проблема не в продажах, а в том, что ваш бизнес организован неправильно из-за плохого понимания вами его идеи. Обычно это происходит, когда бизнес ведется на уровне интуиции, а не сознания. Чтобы решить эту проблему стоит поработать с леграммой бизнеса для того, чтобы определить его идею, прокачаться ей и начать вести бизнес на уровне сознания.

B2b продажи как наука

B2b продажи

Склонен думать, что проблема все-таки в методике продаж, которую вы применяете, ведь потенциальные покупатели, как вы сами говорите, интерес проявляли. Вы видимо думали, что это интерес к продукции и как это принято на b2c рынке начинали ее расхваливать, рекламировать, указывать на ее преимущества, предлагать скидки, но покупатель ждал от вас другого.

Эффективна другая стратегия и вам нужно ее освоить, если хотите работать в этой сфере

По факту это был интерес совсем другого рода и не к вашим товарам. B2b продажи отличаются от b2c продаж тем, что очень часто покупателю интересны не характеристики товаров, а то, что лично он получит, если купит эти самые товары. Чтобы совершить сделку стоило подогреть личный интерес покупателя, что вы, видимо, не делали, и он соскакивал к тем, кто это делал.

По всей видимости, вы по привычке видите в покупателях грузовых шин людей, которые, как и покупатели легковых шин покупают их для себя и, исходя из этого, строите свою стратегию продаж. Как показывает ваш опыт, такая стратегия на рынке b2b не эффективна. Эффективна другая стратегия и вам нужно ее освоить, если хотите работать в этой сфере.

Стратегия b2b продаж

B2b продажи

Конечно, не всегда b2b продажи предполагают, что нужно лично заинтересовывать покупателя. Так происходит только в случаях, когда в качестве покупателя выступает наемное лицо, а не владелец бизнеса. Очень часто покупателями выступают владельцы бизнесов, личный интерес которых как раз состоит в том, чтобы бизнес был конкурентоспособным.

Он старается вложить деньги так, чтобы получить максимальный и долгосрочный доход

Владелец бизнеса смотрит на все через призму инвестиций, в том числе и на закупку шин. Он старается вложить деньги так, чтобы получить максимальный и долгосрочный доход. Соответственно и шины ему нужно предлагать исходя из этого. Если он не купил у вас шины, то либо вы не правильно их продавали, либо они не выглядят привлекательно в контексте инвестиций.

Если проблема не в этом, тогда возможно в том, что вы транслируете неуверенность. В результате потенциальные покупатели видят в вас слабого партнера, не хотят с вами связываться и ищут более сильных поставщиков. Решается это просто – нужно с помощью леграммы личности определить идею своей личности и прокачаться ей, тогда вы начнете излучать уверенность.

Прокачка навыков b2b продаж

B2b продажи

B2b продажи достаточно сложное занятие, которому нужно много и долго учиться. От рождения умение продавать не дается. Причем самое важное в обучении – прокачаться нужными идеями, чтобы развить «продающее мышление». Без него движение вперед невозможно. На «продающее мышление» можно нанизать техники, методики, скрипты продаж, без него в них нет смысла.

Рыночное мышление даст вам способность видеть мир глазами покупателей шин, что позволит вам хорошо понимать их проблемы и потребности

Как вы уже поняли, b2b продажи бывают разными, и учиться нужно каждому из вариантов. Каждый из вариантов предполагает прокачку отдельной идеей и лучший способ для этого - соответствующая леграмма. С помощью леграмм вы глубоко прокачаетесь нужными идеями и получите «продающее мышление», которое позволит продавать всем и много.

Раз вы решили серьезно заняться грузовыми шинами, то для максимального эффекта вам нужно прокачаться с помощью леграммы товара идей грузовых шин и сформировать «шинное мышление», а также идеей рынка с помощью леграммы рынка для формирования рыночного мышления. Рыночное мышление даст вам способность видеть мир глазами покупателей шин, что позволит хорошо понимать их потребности.

Автор консультации: Павел Бернович

Нужна дополнительная информация об эффективном маркетинге? Перейдите в консультатеку по продажам и читайте готовые бесплатные консультации. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите "задать вопрос".