СТАТЬИ ПО ПРОДАЖАМ

Как продать идею

Каждому из нас практически ежедневно приходит в голову большое число разных идей. Некоторые их благополучно забывают, некоторые запоминают и потом бесплатно делятся ими со знакомыми, другие не только запоминают, но и пытаются сделать на этих идеях бизнес. Кто из перечисленных категорий поступает наиболее правильно? Трудно сказать однозначно, но одно известно достоверно: идеи посещают нас не просто так, а для того, чтобы мы их реализовали. Идея не придет в голову лишь бы кому, она может прийти в голову только избранному, поэтому можно сказать, что идеи нас выбирают. Критерий выбора прост: кто более подготовлен для реализации идеи, тому идея и приходит в голову, ведь она хочет быть непременно воплощенной, а подготовленность конкретного человека и рассматривается как гарантию того, что она будет воплощена. 

Скрипт продажи товаров

Одним из наиболее популярных и модных инструментов маркетинга и продаж в последнее время стал скрипт продаж. Постепенно им начинаются пользоваться все. Это инструмент личных продаж, очень удобный и простой в использовании. Сам по себе скрипт продажи товаров – это последовательный алгоритм передачи информации потенциальному покупателю товара. Считается, что если делать все по алгоритму, то повышается вероятность успеха. Это действительно так. Информацию можно передать с конца, а можно сначала. Когда передаешь сначала, она правильно откладывается в памяти человека, словно элементы детской пирамидки, которые нанизываются одна на одну. В итоге у покупателя формируется желание купить данный товар. Фактически цель скрипта продаж – создать мотивацию.

Как улучшить продажи?

Известно, что цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Соответственно маркетинг – это главный ответ на вопрос о том, как улучшить продажи. Цель, конечно же, хорошая, но нереальная, потому что добиться этого на 100% нельзя, как ни крути. Это связано с тем, что после того, как товары «продвинуты» и «раскручены» они попадают в магазины. Это значит, что между производителем и потребителем есть посредник и то, сколько товаров реально будет продано, зависит еще и от него. Производитель может выложиться на все 100%, сделав качественный маркетинг, но если максимальные усилия не приложит продавец, то шансы быть проданным у товара снижаются, обратно пропорционально количеству усилий, вложенных продавцом.

Аудит товара на примере или как избежать недопродаж

Потенциал продаж любого товара всегда зависит не только от рынка, но и от него самого. Чем больше ценности генерирует товар, тем выше его потенциал продаж. Ценность всегда связана с возможностью реализации посредством данного товара идей. О возможности реализации с помощью товара тех или иных идей потребитель узнает от производителя или продавца. Не все производители и продавцы уделяют этому должное внимание. Результаты аудита показывают, что почти каждый товар имеет в среднем 5-20 скрытых возможностей, которые не реализуются. Соответственно это снижает потенциал товара на 5-20 пунктов, его потенциал продаж и приводит к недопродажам. В среднем недопродажи составляют 70%, но в некоторых особо сложных случаях могут достигать и 200-300%.

Вечный двигатель торговли

Принято считать, что реклама – это двигатель торговли. Многие прямо молятся на нее. Но так ли это на самом деле? Например, если мы будем активно рекламировать палку-копалку, которой пользовался еще древний человек, купят ее или нет? Скорее предпочтут купить лопату или миниэксковатор и без всякой рекламы. Ну, или что скорее купят, первый в мире мобильный телефон размером с кирпич, который активно рекламируют или новый смартфон, который не рекламируют? Скорее всего, купят именно смартфон. Соответственно реклама это не такой уж и двигатель торговли. Реклама, конечно же, позволяет наращивать объемы продаж, но реальный двигатель торговли это не реклама. Настоящий двигатель торговли – это инновации и новинки. Почему?

Страницы

Подписка на RSS - СТАТЬИ ПО ПРОДАЖАМ