Система продаж товаров. Как ее построить?

Почему нужна и важна система продаж товаров? Потому, что только система создает синергию, магическую силу, которая мощно мотивирует потребителей. Чем мощнее мотивация, тем выше вероятность продажи. Чем больше магии создаете именно вы, тем больше вероятность, что купят именно у вас. Чтобы создавать максимум магии, нужно много работать и в том числе читать статьи по продажам.

Именно для того, чтобы максимизировать воздействие на потребителя и обеспечить товару максимальную привлекательность, грамотные руководители и владельцы бизнеса предпочитают использовать систему продаж.Кто-то стоит ее самостоятельно, но большинство обращается к специалистам, чтобы не отвлекаться от своей основной деятельности. В любом случае, система продаж должна соответствовать некоторым требованиям. Основное требование – соответствие формуле AIDA, потому как если нет соответствия – не получится синергия.

Формула AIDA предложена не на ровном месте. Она отражает процесс активизации внедренной в потребителя идеи. Если процесс реализуется правильно, тогда потребитель покупает товар, если неправильно, он отказывается от покупки. Именно для того, чтобы обеспечить правильность течения процесса и используется данная формула. Добиться соответствия системы продаж формуле AIDA удается не всем, а только профессионалам своего дела.

Поэтому часто встречаются ситуации, когда вроде бы есть система продаж продукции, но она словно неживая, а поэтому не работает. Фактор, который оживляет систему продаж – прокачанность специалистов нужной идеей. Только специалисты, которые прокачаны идеей, могут ее транслировать и активизировать желание купить товар. Соответственно, недостаточно просто построить систему, еще нужно прокачать идеей специалистов.

Отличный кейс, который показывает важность прокачки идеей – отрывок из фильма «От заката до рассвета» в котором вампиру всадили осиновый кол, но это не помогло. Почему? Потому, что для того, чтобы нечто работало – надо в это верить. Чтобы продать товар – надо верить в то, что он позволяет реализовать соответствующую идею. Чтобы обрести веру надо, прежде всего, знать эту самую идею.

Как узнать идею, которая лежит в основе товара? Один из инструментов для этого – леграмма товара. Она позволяет выделить идею, которая лежит в основе товара и прокачаться ей. Работать с ней можно самостоятельно, но лучше обратиться к специалистам, которые выделят и сформулируют идею. В 95% случаев неудачи в продажах имеют причиной как раз таки то, что продавец не знает идею, не прокачан ей, не верит в нее, а поэтому не может ее передать и побудить потребителя к покупке.

Как видно, изначально клиент «холодный, а значит равнодушный к товару. Чтобы он сделал покупку, его надо разогреть. Быстрый разогрев может перегреть покупателя, поэтому разогревать стоит постепенно, что и позволяет достичь формула AIDA. Соответственно первый элемент системы продажи товаров – это подсистема привлечения внимания. Опять же речь идет о том, что должна быть подсистема, а не разрозненные элементы.

После того, как внимание потребителя привлечено, у него нужно вызвать интерес к товару. Соответственно второй элемент системы продажи товаров – это подсистема удержания интереса. После того, как клиент заинтересовался товаром, в нем можно вызвать желание купить этот товар. Соответственно третий элемент системы продажи товаров – это подсистема генерации желания покупки. Когда есть желание, остается только побудить к покупке, и для этого нужна «подсистема побуждения клиента к покупке».

Итак, есть модель системы продаж, остается только ее реализовать практически с учетом самых современных инструментов. Именно для того, чтобы в итоге получилась современная и работающая система была предложена именно модель, а не готовый вариант. Время идет, новые инструменты приходят на смену старых, которые теряют эффективность. Система, построенная на базе старых инструментов, со временем перестает работать.

Поэтому закладывать в качестве основы какие-то конкретные инструменты – это значит обречь бизнес на гарантированное банкротство в течение 10-20 лет. Например, еще каких-то 20 лет назад поисковых систем не было в принципе. Вместо них применялись бумажные каталоги сайтов. Сейчас в этих каталогах нет смысла, более того, они скорее вредны, чем полезны. Система продаж продукции, в которой есть подсистема привлечения внимания с использованием бумажных каталогов – это гарантированное банкротство.

Как видно, каждый из этапов формулы AIDA можно реализовать разными способами. На картинке перечислены только базовые. Варьирование способами позволяет получить нужный результат. Как именно варьировать, можно посмотреть на примере системы продаж автомобилей. Многие не сильно обращают внимание на соответствие инструмента этапу. Например, используют только продавцов, которые реализуют всю формулу без сторонних инструментов.

Это работает, но работает плохо, неэффективно, не оптимально и скорее всего, случайно, чем закономерно. Бизнес, построенный на случайности, никогда не будет эффективным и прибыльным. Оптимально, когда каждый этап реализуется наиболее подходящим для этого инструментом, а продавец уже окончательно «дожимает клиента», реализуя именно свой последний этап. В этом случае можно взять одного продавца, а не 10 и получить не случайность, а закономерность и в итоге эффективный бизнес.

Какие элементы использовать, чтобы получилась эффективная система продаж товаров? Все зависит от специфики товара, от возможностей компании, от ее целей и от многих других факторов. Чтобы определить оптимальную конфигурацию системы, целесообразно провести аудит бизнеса и сделать некоторые расчеты. Какая бы не получилась в итоге конфигурация, очень важно, чтобы вся система транслировала одну и ту же идею.

Это значит, что лендинг должен быть продолжением контекстной рекламы, а она сама началом лендинга. По сути, контекстная реклама должна постепенно переходить в лендинг, мотивировать покупателя зайти на него. Лендинг в свою очередь должен переходить в видеролик, мотивировать его посмотреть. Причем лучше всего, чтобы это был недорогой лендинг. Ролик должен вести покупателя в отдел продаж, мотивировать его на то, чтобы он набрал номер и позвонил, чтобы заказать товар или уточнить детали по нему.

Приведенный выше пример системы продаж – один возможных вариантов. Вам остается только реализовать его у себя, либо подобрать более подходящую конфигурацию. Важно помнить, что самый важный элемент системы - это идея. В зависимости от стратегии это может быть идея, которая лежит в основе рынка или идея, лежащая в основе товара. Чтобы получить идею и прокачать ей нужных специалистов используется леграмма рынка или леграмма товара.

Идеей часто пренебрегают, получая в итоге неэффективную систему продаж. Когда система выстроена не вокруг идеи, а хаотично, тогда трудно привлекать внимание, удерживать интерес, вызывать желание и побуждать к покупке. В итоге, мало того, что затраты на создание системы не окупаются, так еще и постоянно маячит угроза банкротства. Не хотите банкротства? Хотите, чтобы продажи шли легко, просто, быстро? Обращайтесь. Сделаем аудит, дадим консультации по продажам, поддержим, поможем, построим.