Психологический портрет клиента. Чего хочет клиент?

О чем думает покупатель? Как он принимает решение о покупке? Какие факторы влияют на покупку? Какой товар покупатель купит, а какой нет? Почему покупатель не покупает? Почему покупатель не реагирует на рекламу? Почему покупатель предпочитает товар конкурента? Ответы на эти и многие другие вопросы дает психологический портрет клиента, который иногда называется психологический портрет потребителя, либо психологический портрет покупателя.

С точки зрения ноомаркетинга психологический портрет клиента – это совокупность идей, карта идей, которые внедрены в клиента и которые он хочет реализовать. От карты идей, от набора идей, которые внедрены в покупателя, зависит, как, когда, где, каким образом и какой товар или услугу он купит. Если знаешь, какие идеи внедрены в покупателя, знаешь, что хочет покупатель.

Психологический портрет клиента – это очень эффективный инструмент продаж, маркетинга, рекламы и брендинга, которым пользуются компании, которые хотят много продавать. Его эффективность связана с тем, что он играет роль прицела, он позволяет прицельно и целенаправленно взаимодействовать с клиентами. Если такой инструмент не используется, то об эффективной коммуникации с клиентом не может быть и речи

В свою очередь его использование гарантировано приводит к построению качественной и эффективной коммуникации с клиентом. Коммуникация, созданная с использованием психологического портрета потребителя, позволяет сказать клиенту именно то, что он хочет услышать. Когда клиент слышит то, что хочет – он реагирует положительно и покупает, а когда не то, что хочет, тогда реагирует отрицательно.

Рассмотрим картинку ниже. Она весьма показательна и многое объясняет. На упаковке, которая условно названа «для бобров» мы видим листья березы и божью коровку на одном из листьев. Это упаковка от конфет «Березка». На упаковке, которая условно названа «для людей» мы видим орехи, карамель и шоколадный батончик. Это упаковка от шоколадного батончика «SNICKERS».

И в одном и в другом случае используется упаковка. На первый взгляд между упаковками вроде бы нет никакой разницы, но это только на первый взгляд. Когда дело доходит до выбора, что именно купить, начинает работать коммуникация, нанесенная на упаковку. Как она работает? Да очень просто. Если бы я был бобром, я бы выбрал «Березку». Благодаря коммуникации, нанесенной на упаковку, мне, как бобру, все понятно.

Мне понятно, что, скорее всего, когда я разверну оберток, то увижу кусок березы, листья березы и все это будет приправлено божьей коровкой. Как бобер я буду очень рад. Но я человек, поэтому выберу «SNICKERS», потому как благодаря коммуникации, нанесенной на упаковку, мне как человеку все понятно. Мне понятно, что будут орехи, карамель, шоколад и это именно то, что любят люди. Надо сказать, что я развернул как «Березку» так и «SNICKERS».

Когда развернул «Березку», увидел шоколадную конфету и это меня, как бобра разочаровало, ведь глядя на обертку, я рассчитывал увидеть внутри кусок березы, листья и божью коровку. Когда развернул «SNICKERS», был доволен, потому что получил именно то, что было нарисовано на упаковке. Рассмотренный пример показывает, как важно использовать психологический портрет клиента для того привлекать и радовать, а не расстраивать и а отпугивать потребителя.

Использование психологического портрета в том числе позволяет добиться повышения конверсии холодных звонков. Создатели упаковки «SNICKERS» использовали этот инструмент маркетинга и поэтому создали именно то, что хочет увидеть покупатель. Психологический портрет клиента позволил им создать упаковку, которая привлекает внимание, вызывает интерес, создает желание и мотивирует покупать «SNICKERS».

Создатели упаковки «Березки» скорее всего не использовали психологический портрет клиента, а руководствовались чем-то другим и у них были на это все основании. Чем конкретно они руководствовались сказать трудно. Возможно, они любители бобров и для бобров делали коммуникацию исходя из психологического портрета бобра.

Возможно, они просто не знают про этот инструмент маркетинга и про его важность, не знают, что психологический портрет клиента – это то, от чего на 99% зависят продажи. Возможно, есть какие-то другие причины, по которым была выбрана именно такая стратегия коммуникации, а может быть это вообще такой хитрый маркетинговый ход.

Примеров, когда психологический портрет клиента не используется очень много, они сплошь и рядом. Это наводит на мысли, что есть какие-то причины, которые к этому приводят. Мне стало интересно узнать эти причины. Были проведены исследования, в результате которых оказалось, что около 90% компаний его не используют и основная причина - нет денег на его построение. Точнее деньги есть, но их жалко. Денег жалко потому, что не видна прямая связь между объемом продаж и использованием психологического портрета.

При этом о том, что есть такой инструмент, знает 75% компаний, и почти все они хотели бы его попробовать, потому что считают, что он мог бы быть полезен. Их можно понять, потому что действительно, психологический портрет клиента, составленный по традиционным методикам не самое дешевое удовольствие, ведь процесс его создания достаточно трудоемкий, и не каждый может его создать. Обычно создание данного инструмента заказывают у специалистов.

Получается замкнутый круг. С одной стороны без использования психологического портрета трудно увеличить объем продаж. С другой стороны на его составление жалко тратить деньги. С одной стороны, психологический портрет клиента нужен и его многие готовы использовать. Но с другой стороны если брать схему деньги – товар - деньги, а точнее схему деньги – психологический портрет – деньги, то не видно, как на нем заработать.

Вложил в его создание 1000 долларов США или даже больше, а как их потом отбить? Многие так и ходят по замкнутому кругу и не решаются обзавестись психологическим портретом. Выход из замкнутого круга был найден "Центром инновационного маркетинга" NOOMARKETING.NET. В рамках данного центра на базе ноомаркетинга была разработана бесплатная методика построения психологического портрета клиента.

Психологический портрет покупателя, построенный по данной методике, обладает высокой степенью достоверности и репрезентативности и может применяться в маркетинговой, рекламной, брендинговой деятельности и в продажах для повышения их эффективности. Хотите пример? Изучите психологический портрет клиента автосервиса, построенные по этой методике.

Построенный по данной методике психологический портрет клиента может быть использован для увеличения объемов продаж и решения следующих вопросов бизнеса, маркетинга, рекламы, брендинга:

  • самостоятельная проверка качества рекламы, упаковки, каталогов, буклетов, брендов, торговых марок, сайтов, слоганов и других инструментов коммуникации с клиентами;
  • создание грамотного технического задания на разработку рекламы, упаковки, каталога, буклета, бренда, сайта, слогана и других инструментов коммуникации с клиентами;
  • разработка эффективных обучающих программ для специалистов по продажам, маркетингу, рекламе, брендингу;
  • аудит продаж, упаковки, каталогов, буклетов, брендов, торговых марок, сайтов, слоганов и других инструментов коммуникации с клиентами;
  • самостоятельное создание рекламы, упаковки, каталога, буклета, бренда, сайта, слогана и других инструментов коммуникации с клиентами.

Перечисленные выше возможности – это только часть из того, что можно сделать, имея психологический портрет клиента. Любой бизнесмен, специалист, топ-менеджер найдет много вариантов применения психологического портрета клиента в своей деятельности. Посредством разработанной в центре инновационного маркетинга методики психологический портрет самостоятельно и бесплатно сможет построить любой специалист, бизнесмен, предприниматель, топ-менеджер.

Срок самостоятельного построения портрета зависит от рынка и в среднем составляет 3-5 часов. Для того чтобы научиться пользоваться данной методикой необходимо пройти специальный тренинг «Как построить психологический портрет клиента самостоятельно и бесплатно». Тренинг может быть проведен в очном и дистанционном формате, в том числе по Skype. Это делает его доступным каждому.

Имеется возможность проведения, как индивидуальных тренингов, так и корпоративных. Чтобы пройти тренинг, научится строить психологический портрет клиента и воспользоваться возможностями, которые он дает, заходите в КОНТАКТЫ, выбирайте удобный способ связи и присылайте свою заявку. Если нет времени на прохождение тренинга, можно заказать его создание в центре инновационного маркетинга NOOMARKETING.NET.

Автор статьи: Павел Бернович