Правила продаж Павла Берновича или 50 шагов к успеху

Настоящими продавцами не рождаются. Настоящими продавцами становятся. Это аксиома. Кто-то случайно, кто-то специально, а кто-то и вынуждено под давлением жизненных обстоятельств. Стать настоящим продавцом и сложно и легко одновременно. Легко потому, что обычного продавца от настоящего отличает лишь то, что настоящий продавец четко знает правила продаж.

Знать правила продаж легко, а вот соблюдать их трудно, в чем и состоит основная сложность. Люди не любят соблюдать правила. Любое правило воспринимается как покушение на личное пространство. Бытует даже мнение, что правила созданы для того, чтобы их нарушать. Есть случаи, когда нарушение правил не наносит сильного ущерба. Однако продажи – это сфера, где несоблюдение правил очень дорого обходится.

Настоящий продавец, соблюдающий правила продаж, как правило, эффективнее обычного продавца, который их не соблюдает раз в 10, а часто и больше. Соответственно и живет настоящий продавец раз в 10 лучше, чем обычный. Поэтому самые хитрые специалисты по продажам обычно преодолевают себя, свое природное желание нарушать правила и начинают придерживаться правил.

Золотые правила продаж:

правила продаж

Правило №1.Продажа без алгоритма – время на ветер. Продажа – это технология трансляции идеи, а не простой бытовой разговор по душам. Любая технология предполагает наличие алгоритма.

Правило №2.Продажа – это трансляция покупателю идеи, которую он потом может реализовать с помощью предлагаемого товара. Все остальное не продажа, а обычный бытовой разговор.

Правило №3.Транслировать нужную идею может только тот специалист, который прокачан и заряжен ей. Если он не прокачан и не заряжен нужной идеей, будет передавать любую другую, а это уже обычный бытовой разговор, который не вызовет у покупателя желание купить товар.

Правило №4.Потребитель покупает товар или услугу исключительно потому, что хочет реализовать волнующую его идею или несколько идей. Других причин покупать товар у него нет, и быть не может.

Правило №5.Если не умеешь внедрять в людей идеи и превращать их тем самым в потребителей, либо если не нравится это делать, то лучше не заниматься продажами, а подыскать другое направление самореализации.

Правило №6.Если не умеешь быстро определять, какие идеи волнуют людей, если не умеешь на ходу генерировать идеи для внедрения и быстро внедрять их, либо если тебе это не нравится делать, то лучше не заниматься продажами, а подыскать другое направление самореализации.

Правило №7.Любой человек, который занимается продажами, должен иметь и постоянно пополнять «карту идей» для каждого товара, который продает. Опыт специалиста по продажам определяется не годами работы, а количеством идей в карте идей. Чем больше в ней идей, тем выше продажи.

Правило №8.Если специалист по продажам транслирует не все идеи, которые способен реализовать товар, то, как правило, случаются недопродажи. Недопродажи вызывают множество поводов для постоянной и очень агрессивной мотивации сверху вниз иерархической лестницы.

Правило №9.Всегда есть предел продаж. Он равен количеству людей, в которых внедрена идея, которую может реализовать товар. Если объема продаж недостаточно, начинать его увеличивать надо с наращивания количества людей, в которых внедрена идея под ваш товар.

Правило №10.Человек, в которого не внедрена идея, никогда не купит товар. Чтобы он совершил покупку в него сначала нужно внедрить идею, развить ее до уровня, когда она вызовет потребность и только потом он станет потребителем и захочет совершить покупку.

правила продаж

Правило №11. Потребитель всегда имеет в виду минимум 5-10 вариантов товаров или услуг, а иногда их количество доходит и до 100. Он выбирает тот вариант, который для него лично, а не для продавца, обладает самой большой ценностью. Объем генерируемой ценности определяется количеством идей внедренных в потребителя, которые может реализовать товар. Чем больше идей товар может реализовать, тем более он ценен в глазах покупателя.

Правило №12. Количество покупок за определенный период и сумма, на которую они совершены, зависят от доходов потребителя. Но каждая конкретная покупка и продажа мало зависит от доходов. Если в человека внедрена идея, он разобьется в доску, но найдет деньги, чтобы купить товар и реализовать ее. Количество голодных студентов, которые ездят на общественном транспорте, но имеют последний iPhone подтверждает правоту этого правила.

Правило №13. Если хочешь продавать много, напрягай отдел маркетинга. Хорошие продажи возможны только тогда, когда был проведен хороший маркетинг, в результате которого в людей были внедренные идеи, для реализации которых нужен продаваемый товар. Давно известно, что основная цель маркетинга - минимизировать объем усилий продавца при продаже или свести их к нулю.

Правило №14. Если отдел маркетинга поработал плохо и не внедрил нужные для продажи товара или услуги идеи, либо если отдела маркетинга нет, вся работа, которая обычно выполняется маркетологами, ложится на плечи специалистов по продажам. В результате они тратят свое время не на свою работу и соответственно меньше времени тратят на то, чтобы заниматься продажами.

Правило №15. Если хочешь продавать много, нужно иметь свой рынок. Работая на чужом или на общем рынке можно заработать только мелочь, потратив много сил, ресурсов и времени. Работая на своем рынке в том числе можно устанавливать свои правила продаж, которые позволят много продавать.

Правило №16. Если товар или услуга не продаются, значит, у потребителя нет идеи, которую он может реализовать с их помощью. Чтобы продать товар или услугу, нужно предложить покупателю идею. Сам он не будет заниматься поиском идей, которые может реализовать товар, ведь у него просто нет времени для этого.

Правило №17. Продажа мало зависит от качества товара или услуги. Продажа зависит от того, в какой мере товар или услуга позволяют реализовать идею потребителя. Не всегда потребителю нужна качественная реализация идеи, а значит, не всегда потребителю нужен качественный товар или услуга. Не всегда потребитель хочет реализовать идею, которая предполагает качественный товар.

Правило №18. Если к вам пришел потребитель, на которого до этого не воздействовали ваши маркетологи, то это случайность, а не закономерность. Это не значит, что можно обойтись без маркетинга. Просто так потребитель не приходит. Идею, которую он может реализовать с помощью вашего товара в него могли внедрить маркетологи конкурента, либо покупатели, которые купили товар до этого.

Правило №19. Продажа – это технология мотивации, технология создание у потребителя желания, а не технология отбора у него денег. Мотивация – это внедрение и развитие идеи, а не пристальное осматривание клиента на предмет наличия у него денег, который можно выманить.

Правило №20. Задача специалиста по продажам состоит в том, чтобы передать свой или известный ему чужой опыт использования товара таким образом, чтобы покупатель мог применить его к себе и тем самым получил ощущения, будто он сам уже использовал этот товар раньше и ему понравилось.

Правило №21. Иногда потребитель приходит с внедренной идеей. Но проблема в том, что он сам знает о ней только на уровне интуиции, но не на уровне сознания. Задача продавца в данном случае состоит в том, чтобы помочь покупателю перевести идею с языка интуиции на язык сознания. В этом случае потребитель поймет, что он хочет и сделает покупку.

Правило №22. Продажа – это не философия. Правила продаж не предполагают споры с клиентом. Потребитель не является поводом и объектом для споров. Чтобы продать – нужно, прежде всего, внимательно слушать, что говорит потребитель для того, чтобы понять, внедрена ли уже в него нужная идея и если да, то какая, либо чтобы понять какие идеи можно внедрить.

Правило №23.Потребитель всегда покупает товар, который обладает для него максимальной ценностью. Максимальной ценностью обладают товары, которые могут реализовать максимум идей. Если хочешь продать, надо знать максимум идей, которые можно реализовать с помощью данного товара.

Правило №24. Потребитель может иметь или не иметь идею, для реализации которой нужен товар или услуга. Если он не имеет идею для реализации, ему нужно ее предложить. Если имеет, то это не значит, что он автоматически сделает покупку. Очень часто он просто не может ее выразить, другими словами, он не всегда знает, что ему нужно. Чтобы продать товар, нужно помочь потребителю выразить его же идею. Чтобы уметь это делать, надо уметь думать как потребитель.

Правило №25. Весьма целесообразно максимально использовать потоки потребителей, созданные другими. Например, выбирать для точек продаж такие места, прийти в которые у людей много других поводов. Однако очень аккуратно нужно рассматривать место, в котором уже продается аналогичный товар. Продавец из соседней точки может оказаться более эффективным и потребители до вас просто не дойдут.

Правило №26. Любой продавец должен внимательно следить за ассортиментом товаров или услуг. Правила продаж предполагают, что ассортимент должен соответствовать активным идеям, которые уже хотят реализовать потребители, а также идеям, которые он лично может в них внедрить и развить, чтобы создать желание покупать товар.

Правило №27. Идею очень опасно внедрять «в лоб». Потребитель должен думать, что она пришла к нему сама, без вашей помощи. Потребителя нужно подвести к тому, чтобы сложились благоприятные условия для внедрения идеи. В противном случае можно попасть под агрессию с его стороны.

Правило №28. Если хотите, чтобы потребитель пришел к вам еще раз, нужно предлагать ему именно ту идею, которую можно реализовать с помощью вашего товара. Если окажется так, что реализовать идею с помощь вашего товара нельзя – это будет воспринято как обман и вы навсегда останется в сознании потребителя обманщиком, к которому он больше не придет.

Правило №29. Никогда не предлагайте потребителю сопутствующие товары сами. Идея, которую хочет реализовать клиент – одна. И он уже купил для нее товар. Может быть больше идей, но один товар. Но не бывает много товаров под одну идею. Внедряйте новые идеи. Сколько идей вы внедрите, столько товаров можно предложить, но только когда потребитель сам попросит об этом.

Правило №30. Никогда не думайте о результате продажи заранее. Будьте расслабленными и просто делайте свое дело. Если все будет сделано правильно, продажа обязательно произойдет. Если будете думать о результате, то начнете транслировать идею своей неуверенности, а под нее ваш товар явно не нужен.

Правило №31. Продавайте только те товары и услуги, которыми реально пользуетесь сами. Продать товар, которым пользуетесь, в 5-10 раз легче, чем товар, которым не пользуетесь. Если в ассортименте появляются новые товары, которыми вы не пользуетесь, обязательно попробуйте их сами, причем лучше всего много раз, прежде чем начнете предлагать их своим клиентам.

Правило №32. Потребитель очень хорошо чувствует, уверены вы или нет в товаре, который продаете. Чтобы быть уверенным в товаре, нужно с помощью леграммы прокачаться идеей, которая лежит в его основе. Только прокачанный продавец уверен на 100% и может реально продавать, а не мучится.

Правило №33. Старайтесь фиксировать каждую продажу. Фиксация продаж – это не что иное как фиксация того факта, что идея реализована. Фиксируя факт реализации идеи вы развиваете свою «продавательную харизму» и продвигаете себя в коллективном бессознательном. Коллективное бессознательное помогает продавать тем, кто реализовывал много идей.

Правило №34. Количество потребителей, которых вы можете повстречать в процессе продаж, всегда ограничено. Один раз продать товар потребителю – это не то, на чем можно разбогатеть. Разбогатеть можно только в том случае, если иметь много постоянных клиентов.

Правило №35. Никогда при продаже не думайте о деньгах. Думая о деньгах вы транслируете идею денег, а не ту идею, которую можно реализовать с помощью вашего товара. Потребитель это четко чувствует. 

Правило №36. Чтобы товар продавался, у него должна быть фишка. Фишка есть у любого товара, просто не все могут ее правильно выделить и правильно преподнести. Так что потратьте время и найдите фишку, если не можете сами, попросите помощь у тех, кто этим занимается.

Правило №37. Если потребитель задает вопросы по товару, значит маркетологи, либо вы, хорошо сработали – в него внедрилась идея, и он развивает ее в себе. Для этого ему от вас нужна информация, которую он и получает, задавая вопросы. Отвечайте на вопросы быстро, уверенно и четко. Так вы поможете ему развить идею и дойти до того момента, когда он захочет купить товар.

Правило №38. Потребитель не стоит на месте и постепенно реализует все внедренные в него идеи. Правила продаж предполагают, что нельзя вечно зарабатывать на одних и тех же идеях. Нужно обязательно прокачиваться новыми идеями. Если не будете этого делать, когда-нибудь вас обзовут динозавром.

Правило №40. Главная цель продажи – не продать, а понять, почему произошла продажа. Анализируйте каждую продажу, прокручивайте каждый диалог. Так вы поймете, почему смогли продать, если продажа состоялась, а также, почему не смогли продать, если она не состоялась. После этого вы сможете сознательно повторить успешную продажу и избежать неудач.

Правило №41. На идеальном уровне потребитель получает информацию о продавце и его намерениях мгновенно. Еще 7 секунд ему нужно для того, чтобы осознать полученную информацию. После этого его впечатление о продавце сложится почти навсегда. Второго шанса произвести первое впечатление никогда не бывает. Так что при общении с потребителем имейте в виду только позитивные намерения.

Правило №42. При продаже нужно знать или хотя бы предполагать с кем имеешь дело. Есть несколько типажей клиентов. Их много, но не бесконечно. Нужно составить список типажей клиентов с их характеристиками и научиться определять, к какому из них относится каждый, с кем имеете дело.

Правило №43. В базовом состоянии потребителю ничего не нужно. Если он приходит с желанием купить – значит, кто-то знает правила продаж лучше вас и уже поработал с покупателем. Еще ни один потребитель не пришел за покупкой просто так.

Правило № 44. Продажа – это не безучастный обмен товара на деньги. Продажа – это объяснение, для реализации каких идей подходит товар, а также процесс внедрения идей, если они не внедрены.

Правило №45. Стоимость процесса продажи растет по мере насыщения рынка. Важно быть лидером. Это связано с тем, что люди, максимально готовые покупать, делают это первыми. Каждая следующий человек потребует внедрения большего числа идей, а это поднимает стоимость процесса продажи до бесконечности.

Правило №46. В основе «воронки продаж» лежит идея. Именно внедренная в потребителя идея втягивает его в процесс покупки. Если хотите создать «воронку продаж», прежде всего, нужно сгенерировать качественную идею и прокачаться ей. Если нет прокачки идеей, то «воронка продаж» получается очень слабой и потребитель может легко из нее выбраться.

Правило №47. Холодные продажи – это продажи с нуля, когда идея еще не внедрена в потребителя, и он находиться в «нулевой точке» процесса покупки. Они эффективны только в том случае, если удается быстро внедрить идею и превратить продажи из холодных в горячие. Чтобы провернуть такую трюк, нужно хорошо знать правила продаж.

Правило №48. Работа с возражениями потребителя в процессе продажи – это на самом деле обычная работа по иерархизации идей, которые в него внедрены. Чтобы продажа состоялась, продавцу нужно поставить свою идею на первое место в иерархии, сделав ее наиболее активной. Потребитель так устроен, что первыми реализует наиболее активные идеи.

Правило №49. Продажи – это расход потребителей. Каждая продажа - это расход одного потребителя. Если расход больше чем приход, потребители заканчиваются, а значит, заканчиваются и продажи. Чтобы продажи не заканчивались, нужно обеспечивать не только расход, но и приход. Таковы правила продаж и против них не попрешь.

Правило №50. В основе успешных продаж лежит хорошая прокачка идеями. Прокачаться идеями можно двумя способами. Первый способ очень долгий и он состоит в том, чтобы получить большой опыт в результате большого количества сделок. Второй способ быстрый и он состоит в использовании леграммы.

Проверенные правила продаж

правила продаж

Предложенные правила продаж опробованы на моей личной многолетней практике, которая показала что их использование дает существенный положительный результат. Использовать их нужно обязательно и в полной мере хотя бы потому, что речь идет о деньгах, точнее о возможности их заработать. Чем в большей мере соблюдаются правила, тем больше удается заработать.

Соблюдать их нужно как тем, кто работает на себя, так и тем, кто работает по найму. Причем для последних соблюдение правил – это святая обязанность. За свои деньги наемные специалисты могут делать все, что угодно, но если речь идет о деньгах учредителя, то нарушать правила – это значит воровать у него деньги. Наемнику платят не за то, что он приходит на работу, а за результат.

Максимальный результат возможен только в случае следования правилам, а не в случае следования своим эмоциями и желаниям. Взял деньги - будь добр сделать все так, чтобы получить максимальный результат. Ну а чтобы не пришлось делать работу за маркетолога, нужно объяснить ему, что есть правила маркетинга и проследить, чтобы он прочитал их, желательно не один раз, потому, как давно известно, что повторение – мать учения.

Автор статьи: Павел Бернович