Повышение конверсии холодных звонков

Холодный звонок – один из самых распространенных инструментов продвижения, которым пользуются маркетологи и продажники. Он простой, понятный, доступный, дешевый и позволяет сразу выйти на клиента. Последний момент особенно важен психологически. Ведь, например, при размещении рекламы непонятно, достигла ли она клиента или нет. При холодном звонке нет этой проблемы.

Однако эффективность холодного звонка обычно недостаточно высокая, заработка хватает только на «хлеб с маслом», что не очень «вкусно». «Бутерброд с черной икрой» намного вкуснее, поэтому продажники и маркетологи постоянно ищут способы повышения конверсии данного инструмента. Методик хватает, и все они имеют разную эффективность. Наиболее эффективны те из них, которые холодного клиента превращают в горячего.

Почему холодный звонок именно так называется? Потому, что звонящий, не учитывает потребности, желания того, кому звонит. Фактически перед глазами у звонящего не человек, а психологический портрет клиента. Другими словами, перед глазами не реальный человек с реальными потребностями, а просто некий обезличенный образ. Именно с этим образом, по сути, и идет общение. Предполагается, что образ у всех один, поэтому предполагается одинаковая реакция.

Причем имеется даже представление о том, как именно будет протекать реакция, поэтому для звонков создается скрипт продаж, т.е. алгоритм звонка. В итоге, звонок должен привести к целевой реакции: покупке товара или услуги, либо к тому, что клиент приходит на презентацию. Иногда такая схема работает, но чаще всего она не работает, да еще и негативную реакцию потенциального клиента вызывает.

А что будет, если учитывать потребность клиента? Тогда эффективность холодного звонка вырастет, потому что он быстро превратиться в горячий. Один из вариантов узнать потребность – исследования. Но это дорого, долго и не очень удобно, поэтому не для всех, тем более что есть много ниш и сегментов, а значит надо иметь скрипт под каждый тип потенциального клиента. Да и иметь скрипт мало, его надо еще применить правильно, применив к нужному типу клиента, что сложно, а часто и невозможно.

Есть другой, более простой и практичный способ – выделить с помощью леграммы рынка идею рынка и хорошо прокачаться ей. Суть в том, что в основе любой потребности лежит идея. Совокупность людей с данной идеей – это рынок. По сути, в основе потребности лежит идея рынка. Она же, частично, лежит в основе любой ниши и любого сегмента рынка. Это позволяет иметь всего лишь один универсальный скрипт, который будет работать во всех ситуациях.

Итак, чтобы холодный звонок стал горячим, нужно иметь идею, которая лежит в основе рынка вашего товара или услуги. Других эффективных способов просто не существует. Зная идею рынка - знаешь суть потребности клиента. После прокачки идеей, начинаешь ее транслировать, постепенно разогревая клиента. Трансляцию идеи рынка клиент воспринимает, как ваше желание помочь ему.

Он начинает видеть в вас не злостного продавца, которому нужны только деньги, а партнера, который хочет помочь решить проблему. В результате конверсия холодного звонка повышается, и как следствие увеличиваются продажи. Повышение конверсии будет тем более высоким, чем точнее выделена идея и чем глубже вы ей прокачаетесь. Практический потолок данного подхода – 100% конверсия. Достичь такого результата смогут только максимально сильно прокачанные идеей рынка специалисты.

Как это работает? Все просто, делать надо будет то же самое, что и при обычном холодном звонке. Нужно взять телефон, набрать нужный номер и дождаться, когда потенциальный клиент скажет «алло», «слушаю», «у аппарата» и так далее. После этого в результате прокачки идеей с вашей стороны начинается не холодный разговор, как обычно, а горячий, начинается трансляция идеи, которая лежит в основе рынка.

Трансляция идеи рынка приводит к активизации у клиента соответствующей потребности. Транслируя идею рынка, вы воздействуете на потребность человека, а не на самого человека, на его личность. Обычный холодный звонок – это воздействие на идею человека, а не на идею рынка, не на потребность человека. Фактически холодный звонок это воздействие на личность. Никто не любит, когда воздействуют на его личность, поэтому никто и не любит холодные звонки.

Именно поэтому конверсия холодного звонка, если он обычный, почти всегда является очень низкой. Повышение конверсии холодных звонков предполагает небольшое обучение с помощью леграммы рынка. Чтобы пройти это обучение необходимо обзавестись леграммой своего рынка и поработать с ней. Работа простая и интересная и производится под присмотром эксперта.

Прежде всего, необходимо будет точно выделить идею рынка. После того, как идея рынка будет выделена, ей нужно будет хорошо прокачаться. Для начального уровня прокачки будет достаточно леграммы рынка. Чтобы получить глубокий уровень прокачки, нужны уже будут специальные тренажеры. Далее с помощью эксперта происходит отработка полученных навыков.

Стоимость прохождения программы начального уровня обычно стоит 200$. Программа глубокой прокачки с помощью тренажеров обычно стоит 500-1000$. «Отбиваются» вложения в такое обучение достаточно быстро, иногда даже с одной дополнительной продажи. Хотите попробовать? Обращайтесь, поможем.